凡事都有多面性，都说“冷季不动销是恶疾”，经销商以及下面的途径都把目光聚集到“怎样使产品动销”上面，进行各种促销活动。所以就会出现，一搞促销就卖点货，不促销就不卖货的困境！然而，当咱们回过头看一下问题的源头，会发现整个链条上，卖不动货的一大根源在于失败的铺货！
铺货失败的八种会集表现：
代销引起滞销，产品悄然逝世
南安很多新产品入市铺货，由于售点对产品的未来出售状况没有把握，害怕构成积压，占用资金，所以短少进货的愿望，在这种状况下铺货的难度无疑是非常大的。大福发现许多业务人员为了完成公司铺货的目标客户数或抱着赶快铺货赶快上量的意图，以及其他的原因，为了下降铺货的难度，进步铺货率，缩短铺货时间，往往会直接同意或默许采纳代销的办法进行铺货。
可是，对于南安市场来讲。代销的产品是彻底不必自己承当危险的，能卖就赚一点，卖不掉就退回去。所以，假如没有顾客指明要代销的产品，还不如多卖点自己经销的东西，这样自己的资金就回收的更快。因而，代销的产品在没有顾客主动购买的状况下，在售点往往只要死路一条。而当酒商发现产品在终端彻底滞销的时分，再采纳其他弥补办法，很可能会是在1个月今后，时间上现已来不及了。并且当再进行弥补铺货，就会发现要将代销转为经销难度要成倍增加。因而，在首轮铺货中，经销商因该坚持现款现货，而不能轻易动摇。
面不行广，商场销量停滞不前
区域商场销量的总和，是由区域商场上一切的单点售点累积实现的。而当铺货在南安区域商场上的广度不行时，单点累积的销量无疑是很少的。其次，当铺货的广度不行时，在区域商场上面上的影响力也会比较缺乏，顾客能见度低，因而对售点的拉动作用也会比较有限。
当然，这里并不是说在铺货过程中对终端不加挑选和分类。在需求的状况下，前期针对核心店铺货争取动销，然后再逐渐拉开的策略也是没有问题的，关键是要对不同的铺货阶段的履行目标和作用评估要明晰、准确。
初次铺货力度过大，影响二次进货
产品的价格空间是有限的，因而商场促销费用的空间和赢利空间也是有限的。而经销商在做初次铺货时，为了加快铺货速度和下降铺货难度，经常会采纳大力度的促销。这种促销力度稍不留心就会是占有比较大的费用率，乃至一切的促销费用资源直至亏本。由于，公司要盈利就不能继续下降赢利空间；公司要运营就不能过度减少办公费用；职工们要日子就不会愿意下降工资的费用。那么，即便预留的促销费用不行，也很难再增加。
所以，南安经销商对初次铺货的力度必定要控制在合理的规模内，不能为了寻求铺货的速度和下降铺货的难度而使初次铺货的力度过大，长期来说会影响到今后全体的对途径、对终端、对顾客的促销运作。短期来说会影响售点的二次进货。
无后续动作跟进，影响动销
一个50平方米的南安便利店，出售的产品品种就有上千中；一个小餐饮店，酒类产品饮料产品最少也会有5—10种。进了售点，就代表顾客能在售点很容易的看到吗？顾客对产品不了解怎样会去购买？经销商不可能在一切的售点都有人力促销，许多售点尤其是小副食店和小餐饮店都要靠老板和营业员、服务员去向顾客推荐。那么，怎样调集他们的积极性？当售点动销后，经销商不可能有那么多的人力直接配送，怎样让二批帮咱们配送呢？而这些都是要有规划的、有意图的去做的，是一连串的连接的动作。
否则，产品铺货完毕后，即没有推进的办法又没有拉动的办法，出售网络无法敏捷树立，怎样可能动销？怎样可能上量？产品不能动销，在商场上就会进退两难成为夹生饭。
进入商场机遇挑选过错
一切的产品依据南安季节的改变都有淡旺季的区别，顾客也会依据风俗习惯、假期、季节、收入等改变而构成购买力和在某一阶段对某种产品的需求改变曲线。因而对于任何一种产品来说，铺货期、商场根底维护期、动销期、上量期在一个年度里都有相对比较固定的时间段。
一般饮料类的在每年的3—5月份左右致力于商场根底建设，6—9月份进行终端促销和继续动销，假如被拖延就可能直接影响当年度的销量。白酒在每年的7—8月份左右致力于商场根底建设，9—10月份进行终端促销和继续动销，假如被拖延就可能直接影响当年度的销量。由于顾客在10月份左右就现已对当年的白酒消费构成了必定的认知（喝什么酒现已根本定型），当年度商场白酒的主角就现已根本承认。在这一时段没有作好预备的企业，当年是不会有好的销量表现的。
同时，还要考虑到新产品顾客的认同和接受程度？顾客对新产品的消费观念和消费习惯是什么样的状况？消费者的购买力能否到达？等相关的因素。
传达规模广，服务跟不上，构成反作用
现在新产品对商场的切入，主要是经过空中传达构成拉动，地上依托铺货、出售网络树立、促销等构成推进，在这一根底上构成推拉结合的动销。许多状况下地上的推进由于产品在终端有陈设、经过出售网络有畅通的供应链、有针对顾客和途径的促销进行动销，所以地上的推进是可以构成必定的动销成果的。
可是，假如只要空中的拉动，而地上跟不上就会构成“号子喊的满天响，却没纤可拉”的为难成果。而地上的推进必须要依托组织与出售计划的配称、资源的配称、人力的配称、途径的配称等等来实现的，所以当地上的许多配置与商场需求不契合的时分，就无法在地上将产品快速的展开，也就没有办法呼应空中的传达宣传。
即便完成了铺货，也会由于组织、资源、途径等方面与商场需求的不契合，而导致整个产品分销、促销体系难以树立，最终不能实现动销。而途径客户也会这些原因对产品构成不良的看法，信赖度下降，最终不能实现产品的动销和上量，乃至在南安商场上“死掉”。
大量无效网点的铺货
一切的产品在铺货完成后，都要依托售点的动销才干发展和生计。可是，许多终端售点由于方位、客户的收入层次、店内的主营产品、售点的出售形态（零售、批发）、老板的分缘等状况而产生不同的出售成果。有些店面则很可能根本就不是咱们在商场切入阶段首选的、合适的终端售点。因而铺货后产品不会动销，而大量的售点不动销就会构成产品积压，途径决心下降。而这些低活泼客户或二批很可能便是下一步工作的主要客户，依托核心网店的带动它们也会有必定的销量，但前期的不良成果显然会对今后的工作构成困难。在商场切入的铺货阶段，这样的售点对咱们来说便是无效的出售网点，暂不需求进入。
人力有限，节奏失去控制
任何一家南安公司的财力、物力、人力都是有限的，而办理和监控的深度和广度也都有一个极限。所以，在开拓商场方面必须依托公司的实践现状和当期调整的极限，来采纳商场的营销行动。假如战线拉的很长就必然会产生大量的人员、差旅、商场、储运、办理等费用，并因而而构成财务状况严重，办理难度上升。办理能力的不行又会产生许多办理的漏洞，给人以可趁之机；财务的严重会造成各种费用无法及时核销，对整个营销队伍和经销商体系产生极为不利的影响，使出售体系的士气失落。士气失落又会构成库存积压，状况进一步恶化。也会由于办理、监控的力量跟不上而使全体的进度无法坚持高效和一致，最后只要被迫精简人员，收缩战场。
